| Нет, к сожалению, аналитических способов определения корректировки на «торг».
Как правило, эту информацию получают путем опроса мнений участников рынка недвижимости и статистической обработки этих мнений. [1] |
Введение
Скидка на торг – наиболее характерная и отличительная особенность оценки рыночной стоимости в существующих российских институциональных реалиях.
Если в развитых оценочных традициях (европейской и американской) оценка производится строго на основании цен состоявшихся сделок с объектами – аналогами для объекта оценки, то в силу информационной закрытости российского рынка недвижимости, поддерживаемой государством, в России оценка рыночной стоимости основывается на ценах, по которым продавцы выставляют свои объекты на рынок.
При этом для перехода к расчётной базе цен сделок применяется скидка на торг.
Здесь мы умышленно используем слово «скидка», отделяя его от слова «корректировка», которое в развитых системах оценки соответствует различиям объектов – аналогов и объекта оценки по некоторым ценообразующим параметрам (характеристикам). Преобразование же цены предложения в цену сделки к этим различиям очевидно не имеет никакого отношения.
Тем не менее, несмотря на очевидную важность корректного определения скидки на торг для практики именно российской оценки, фактически методология этого процесса находится на уровне «ниже плинтуса», а её уровень определяется словами, приведёнными в эпиграфе.
Однако, при всей своей очевидной простоте, это заявление является не менее очевидно не верным, ложным. При этом оно полностью отражает текущий тренд развития оценки в России – «Не как правильно, а как проще».
Последнее же полностью выхолащивает и практически выхолостило основную предпосылку оценки рыночной стоимости во всём мире – безусловная ориентация не рыночные данные – что и имеет следствием полную (или практически полную) утрату доверия к профессии оценки со стороны потребителей и органов государственной власти.
Поскольку нам представляется, что сложившаяся ситуация всё же может быть исправлена, далее мы приводим уместные с нашей точки зрения методы рыночной экстракции скидки на торг, а также практические результаты их применения.
Торг – психологическое явление
Представляется, что определение торга, как психологического поведенческого феномена не требует особых доказательств в силу очевидности.
Рекомендация торговаться содержится во многих «самоучителях» бизнеса и вообще правильного поведения в разнообразных жизненных ситуациях.
Например, известный психолог Дейл Карнеги в книге «Сделай первый шаг к миллиону!» даёт абсолютно конкретный совет «Торгуйся всюду, где это возможно. Ты увидишь, что со временем это принесет тебе ощутимую пользу» [2]. Более конкретно:
- «сбивай цену сразу в два раза и следи за реакцией продавца»;
- «скажи продавцу, что в другом месте видел такой же товар дешевле»;
- «видя неуступчивость продавца, притворись, что уходишь».
Ещё один пример от «Финансового гения»: «Во многих странах торг вообще признан обязательной процедурой на рынке [3], своего рода игрой между покупателем и продавцом, в которой каждый заинтересован победить. … При крупных покупках торговаться обязательно. Чем дороже стоимость товара или услуги — тем важнее торговаться при покупке. Скидка будет обязательно, вопрос в ее размере» [4].
Этим, в частности, обусловлены рекомендации покупателям не ограничиваться изучением объектов, цены которых входят в бюджетное ограничение на покупку, а обязательно рассматривать для покупки объекты, цены которых превышают бюджетное ограничение.
Вследствие этого со стороны продавца в сделке можно выделить две цены [5]:
- «интерес» – начальная, максимальная цена, которую продавец хочет получить в принципе, и которую он открыто обозначает;
- «позиция» — минимальная цена, по которой он всё ещё готов продать, и которую кроме него не знает никто.
Соответственно, природа торга, который ведут продавец и покупатель в рыночных сделках, как явления (как такового) имеет исключительно психологическую природу и не связана с экономическими факторами.
Это позволяет в некотором приближении заключить, что торг будет иметь место всегда и во всех сделках вне зависимости от объекта торга, его цены и прочих факторов, сопровождающих сделку, включая вынужденный характер продавца и даже покупателя.
Например, покупатель будет торговаться и тогда, когда цена объекта установлена на уровне 100 усл. ед., и тогда, когда цена этого же объекта будет снижена и установлена на уровне 70 усл. ед. Кроме того, покупатель будет торговаться даже в том случае, когда он чрезвычайно заинтересован именно в некотором конкретном объекте.
Торг и завышенная оценка
Переходя к практическим аспектам использования скидки на торг в оценке рыночной стоимости, следует чётко разделить две причины завышения цены продавцами [6].
Первая — объекты ошибочно оценены продавцами выше рыночно приемлемого уровня. При этом переоцененность связана не с тем, что в цену закладывался торг, а именно с завышенной оценкой стоимости объекта продавцом. Если исключить намеренное завышение цены по причине скрытого нежелания продавать, то можно выделить следующие причины ошибочного завышения цены продавцом
- не до конца понятный продавцам уровень цен по причине
- не стабильности рыночных цен (например, в период кризиса и/или после него);
- низкой активности локального рынка, вследствие которой рыночный уровень уверенно определить невозможно, по крайней мере, без привлечения профессиональных консультантов;
- не качественного консультирования.
- ценообразование по принципу «цена покупки плюс ещё сколько ни будь», то есть продавец категорически не хочет продавать без прибыли относительно цены покупки.
- необходимости получения конкретной суммы, например, для погашения кредита.
Вторая – собственно незначительное завышение цены для торга. В целом речь, может идти
- как о подходе «я прибавлю к своей цене столько-то, так как покупатель все равно будет торговаться»,
- так и о подходе «я знаю, что мой объект стоит от такой-то суммы до такой-то, поэтому назначу цену по максимальной планке или ближе к ней и, если покупатель будет торговаться, немного уступлю ему».
Необходимо выделить ещё один аспект, который может приводить (и фактически приводит) к завышению цены продавца, а именно – не учёт проблем юридического, конструкционного и экономического характера, связанных с объектом недвижимости, а именно:
- не прозрачные, не до конца оформленные права,
- конфликты между владельцами,
- несоответствие функционального назначения, разрешительной документации,
- неудачное расположение,
- неудачные планировочные решения, неудачная локация,
- не ясные перспективы начал и завершения строительства, заполнения арендаторами и т.п.
Отметим, что указанные причины не являются следствием дистрессового характера объектов, т.е. попытки их продажи не вызваны давлением кредиторов. Тем не менее, по данным участников рынка, не учёт указанных особенностей может приводить к завышению цены продавца на 15 – 30% [7], [8].
Таким образом, для получения достоверного результата оценки рыночной стоимости по ценам предложений требует уверенности в том, что скидка на торг применяется не к ценам, изначально неадекватно завышенным продавцами.
Существенно, что в настоящее время этот, казалось бы, очевидный факт полностью игнорируется в текущей практике оценки в России, приводя к очевидным негативным последствиям.
Место скидки на торг в базе оценки по ценам предложения на продажу
Основываясь на приведённых представлениях, необходимо выделить два аспекта снижения цены продавца — Цпр — при которых достигается рыночная цена — РЦ:
- скидка, снижающая цену с целью исправления изначально завышенной по причине неверной оценки цены – Ск.иц;
- собственно скидка на торг – Ск.торг
Таким образом, можно записать следующее математическое выражение для рыночной цены в относительном виде
РЦ = Цпр х (1 — Ск.иц) х (1 — Ск.торг)
При этом, если Ск.торг имеет место всегда или практически всегда (т.е. очень вероятна), то Ск.иц имеет место не всегда и вполне может быть равна нолю.
Априори обоснованно определить или оценить, в каком проценте случаев имеет место Ск.иц = 0, невозможно. Однако, в качестве предположения можно использовать то утверждение, что это условие выполняется, по крайней мере, для большинства объектов, представленных на рынке.
Именно на этом и основывается сама идея оценки рыночной стоимости на базе цен предложения: «Идея использования цен предложений в качестве основы для расчета стоимости базируется на разумности продавца или покупателя, размещающего информацию в СМИ о желании продать или купить объект недвижимости. Эта разумность основана на том, что размещение объявления по далекой от рынка цене — пустая трата времени и издержек, связанных с размещением оферты» [9].
Соответственно, выявление объектов – аналогов, у которых имеет место Ск.иц > 0, становится задачей этапа анализа рынка в сегменте, к которому принадлежит объект оценки, в месте его нахождения. При этом объекты с наибольшими удельными ценами подлежат исключению из объектов – аналогов, используемых непосредственно в оценке.
Однако, необходимо особо отметить, что вполне реальной является и ситуация, при которой Ск.иц < 0, т.е. цена продавца меньше рыночной, объект намеренно недооценен продавцом. Это очевидно может быть связано с вынужденным положением продавца и желанием продать объект побыстрее. В этом случае выражение для рыночной цены запишется в виде:
РЦ = Цпр х (1 + Ск.иц) х (1 — Ск.торг)
Однако, поскольку обоснование Ск.иц в такой ситуации представляет собой сложную задачу, на практике выявление объектов – аналогов, у которых имеет место Ск.иц < 0, также становится задачей этапа анализа рынка в сегменте, к которому принадлежит объект оценки, в месте его нахождения. При этом объекты с наименьшими удельными ценами подлежат исключению из объектов – аналогов, используемых непосредственно в оценке.
В результате, получаем простое и понятное вербальное обоснование того обстоятельства, что при прочих равных наилучшей оценкой рыночной стоимости является оценка именно по срединным (средним и т.п.) – не наибольшим и не наименьшим – значениям удельных цен предложения объектов на продажу, к которым и следует применять рыночно обоснованную Ск.торг, а так же все иные требуемые корректировки.
Иной подход, основанный на оценке с использованием наибольших или наименьших удельных цен, не имеющей специального убедительного обоснования [10], следует расценивать как стремление соответственно к целенаправленному завышению или занижению рыночной стоимости.
Напротив, использование в оценке срединных (средних и т.п.) значений удельных цен предложения на продажу, по нашему мнению, специального обоснования не требует.
Отметим, что, как правило, наибольшие и наименьшие цены не являются доминирующими на любом рынке, что становится ясным после качественного анализа рынка. Как правило, такие цены характерны для объектов, именуемых «выбросы» (т.е. объекты, имеющие не типичное ценообразование), а соответственно не формирующих то, что определяется как «рыночная цена» или «рыночная стоимость». Соответственно, использование в оценке таких объектов очевидно приводит к искажению величины рыночной стоимости, что, собственно, и является целью подобных манипуляций.
Методика экстракции скидки на торг из рыночных данных
Для определения скидки на торг – Ск.торг – очевидно требуются
- цена, которую изначально хотел получить продавец — Цпр,
- цена, по которой совершилась сделка – Цсд
При этом очевидно, что Цпр > Цсд.
Корректировка на торг при этом определяется в относительных единицах следующим образом
Ск.торг = (Цпр – Цсд) : Цпр = 1 – Цсд : Цпр
Основываясь на собственном опыте, можно выделить следующие источники информации для определения цен продавцов и сделок:
- Источники определения цен продавца
- статьи, содержащие информацию, полученную от непосредственных участников сделки или близких к ним / ней лиц,
- объявления о продаже, опубликованные в общеизвестных источниках информации (агрегаторы ценовой информации, сайты брокеров и пр.) [11],
- анализ цен предложения близких аналогов, не вызывающих сомнения,
- начальные цены голландских аукционов,
- Источники информации о ценах сделок
- статьи, содержащие информацию, полученную от непосредственных участников сделки или близких к ним / ней лиц,
- цены состоявшихся аукционов (на повышение или голландских),
Итого теоретически возможны 8 методов, образуемых комбинациями источников получения информации о соответствующих ценах сделок.
Эти методы классифицированы в ниже представленной таблице.
[1] Бакулина А.А., Тазихина Т.В., Федотова М.А., Грибовский С.В., Волович Н.В., Перевозчиков С.Ю. (2017), Оценка недвижимости. Учебник, Москва: КноРус, https://bstudy.net/648104/ekonomika/korrektirovka_torg
[2] Цитируется по: Правила хорошего торга, Коммерсантъ Деньги, №41, 22.10.2002, https://www.kommersant.ru/doc/346927
[3] Представляется, что это бездоказательное заявление. Но «финансовым гениям» это простительно, как и многое другое.
[4] Как правильно торговаться? Финансовый гений, 02.03.2018, https://zen.yandex.ru/media/fingeniy/kak-pravilno-torgovatsia-5ac1b5ec0422b428e16ca606
[5] Правила хорошего торга, https://rs63.ru/archives/55/8048/
[6] Искусство торговаться: как убедить продавца квартиры снизить цену, РБК, 30.01.2017, https://realty.rbc.ru/news/588eebe59a794708137f8e6d
[7] Knight Frank (2020), Инвесторы соскучились по скидкам, CRE 09.06.2020, https://cre.ru/analytics/80488?fbclid=IwAR2bArEOnyGzst-UVFgbGBL3Dyfxl-4RuYZxplNKGQy7Iy0rulErvgsm4GU
[8] Инвестиционный вектор: как заработать на «проблемной» недвижимости, РБК, 25.12.2020, https://realty.rbc.ru/news/5fe4d1ad9a79478f0a42c9eb?fbclid=IwAR3KM9uFKASb2e-u5eiBHt1LzY0SRWSycEeQ2hYCx001ubsEXTw1_8VPFfc
[9] Бакулина А.А., Тазихина Т.В., Федотова М.А., Грибовский С.В., Волович Н.В., Перевозчиков С.Ю. (2017), Оценка недвижимости. Учебник, Москва: КноРус
[10] Таковым, например, может являться обоснование разницы в удельных ценах разницей в объективных физических или локационных характеристиках объектов, представленных на рынке.
[11] Принципиально, что предложение на продажу сделано максимально принятым на рынке способом
Скачать полностью Рыночная Экстракция Скидки на Торг